Як продавати послуги зі створення сайтів

Писала вчора статтю і думала, а як би я зробила це. Ну от припустимо, вирішила я відкрити свою веб-студію. Що я буду робити? Де шукати клієнтів? Що їм говорити? Які можуть виникнути заперечення? З усіх цих думок і народився цей пост.

Відразу хочу сказати, що сайти я ніколи не продавала, тому ставитеся до цього скоріше як до роздумів. Хай вибачать мене фахівці в цій справі, якщо я не права.

Для початку нам потрібен список клієнтів. Працювати за списком можна набагато ефективніше. Та й взагалі все записувати потрібно обов'язково. Краще завести для цього окремий щоденник. Зайшли до клієнта, поговорили. Вийшли і все записали. Вдало, невдало, не має значення. Навіть якщо вас послали грубо і надовго, все одно має сенс повернутися пізніше.

Обов'язково записуйте імена всіх людей, з якими спілкувалися. Не важливо, секретар це або генеральний директор. Можна потрапити в наступний раз в незручну ситуацію. Вас запитають, припустимо, з ким ви розмовляли, а ви відповісте: «Ну, ось з такою досить повною жінкою похилого віку». Або «з таким вусатим мужиком». Імена - це перша мета нашого візиту.

Отже, де ж взяти список клієнтів? Газети, галузеві довідники, каталоги в інтернеті, я думаю, в цьому немає великої проблеми. Проблема в тому, чи варто обмежувати коло клієнтів. Мабуть, це питання кожен вирішує сам. Варіанта два. Або ви працюєте з усіма підряд. Або обираєте якусь нішу. Я за широкі можливості, за те, щоб працювати з усіма.

Але на початковому етапі краще все-таки обмежити свій список. Вибрати компанії, в яких ви гарантовано зможете домогтися успіху. Висока конкуренція в цій галузі і низька представленість в інтернеті - ось та золота середина, до якої варто прагнути. До речі, сайтів даної тематики у вашому регіоні може бути багато, але якщо вони неефективні і явно нікого не приваблюють, можна звернутися і до цієї групи.

Припустимо, тему ми визначили. Що далі? Малюємо для себе портрет типового клієнта. Хто найчастіше керує цими підприємствами - чоловіки чи жінки. Середнього віку або молоді. І все в цьому дусі. До найменших подробиць. Якщо ви ніколи до цього не стикалися з прямими продажами і не мали справи з подібними фірмами, швидше за все на даному етапі вам буде складно визначити хоч щось. Для з'ясування подробиць потрібна розвідка боєм. Нанесіть кілька пробних візитів в їх офіси. Поспілкуйтеся, придивіться, задавайте питання. Просто зателефонуйте.

Тепер визначаємося, а що власне ми будемо говорити. Раз представленість даного сегмента в мережі дуже маленька, швидше всі ми зустрінемо опір, нерозуміння ... Швидше за все нам скажуть: «Навіщо нам сайт? Ми ж дуже маленька компанія ».

Я б взяла з собою оголошення, вирізане з газети, або навіть цілу сторінку, де в дикому кількості присутні його конкуренти і невеликий макет сайту на аркуші А4. І під час розмови, після того, як клієнт запитає: А навіщо? Я б у відповідь запитала: «Скажіть, а ви даєте якусь рекламу?» Він скаже, що дає, адже ви і знайшли його через газету.

Після я б поклала перед ним цю саму газету і сказала б: Тут ви платите лише за якихось 15 см2? Що ви можете сказати на цьому шматочку своєму клієнтові важливого? Як ви можете його зацікавити? »Може увернула б що-небудь:« Ви ж самі розумієте, тут неможливо вибрати. Будь ви клієнтом, що б ви зробили? Ткнули б пальцем у перше-ліпше оголошення і подзвонили б. Адже так? »

Я взагалі дуже люблю фразу «Ви ж самі розумієте ...». Вона просто чарівна. Скільки разів вона допомагала мені подолати заперечення. Вона дуже м'яка ця фраза. Дозволяє не мудрувати, клієнти жах як не люблять коли їх починають вчити. А тут ніби кажеш: «Ну, ви ж самі розумієте ...» Начебто як не сперечаєшся, і підозрюєш в ньому розумну людину.

А потім розписала б йому всі переваги власного сайту перед якимось нікчемним маленьким оголошенням в газеті на 100 аркушів серед темряви-тьмуща конкурентів. У подробицях розповіла, що сайт може дати його бізнесу, що в довгостроковій перспективі, він більше придбає, ніж витратить.

Він і сам, подивившись на цей газетний лист очима клієнта, вже з великим інтересом поставиться до вашої пропозиції.

Ну і ще кілька слів про те, що я упустила. Завжди, завжди, завжди представляється по імені, потім називайте свою компанію. І обов'язково питайте ім'я того, з ким розмовляєте.

Не потрібно поспішати і намагатися продати якомога швидше. Не уподібнюйтеся клоунам, які ходять по офісах з сумками набитими книгами та косметикою і всіх навколо вважають ідіотами. Просто базікайте, запитуйте, слухайте. Ви прийшли дізнатися чи можете чимось допомогти даній компанії і це ваша головна мета. Дайте зрозуміти, що зацікавлені у плідній взаємовигідній співпраці.

Якщо вам відмовили не приймайте це на свій рахунок. Це всього лише бізнес. З власного досвіду можу сказати, що ті, хто послав вас сьогодні, можуть вже через місяць телефонувати і вітати вас з днем ​​народження або Новим роком. У продажах таке буває досить часто.