Чи варто вести бізнес у вузькій ніші

Рекламщики, маркетологи, всі ті, хто розповідає нам, як потрібно продавати, навіть уявлення не мають, що насправді з себе представляє клієнт.

Вони закінчили свої вузи, ніколи не продавали клієнтам ось так лицем до лиця. Що вони можуть знати? Одна справа, дивитися на стовпчики цифр і читати різні дослідження. І зовсім інше, коли яка-небудь Тамара Львівна свердлить тебе поглядом через товсті окуляри.

Якщо ви не знаєте, кому продаєте, ви ніколи не зможете скласти дійсно привабливу пропозицію. Ні в якому разі не вигадуйте, що могло б сподобатися вашому покупцеві, запитаєте його про це прямо. Ви, безсумнівно, будете робити помилки, але без розуміння клієнтів цих помилок буде на порядок більше.

Звичайно, ті знання, які напрацьовані маркетингом не можна заперечувати, і більш того, їх, звичайно ж, потрібно використовувати. Пробувати все, що тільки можливо, але все-таки проявляти обережність.

У багатьох книгах пишуть про те, що вести бізнес у вузькій ніші вигідніше й легше. Але кожен бізнес вже обмежений. У вас вже склалися відносини з клієнтами, і хочете ви того чи ні, певну нішу ви вже займаєте.

У будь-якому випадку, ви вже маєте свою цільову аудиторію. Так навіщо відмовлятися від того, що є? Навіщо кидати тих, хто з якоїсь причини вас вибрав? Так, ваші клієнти різнорідні, але набагато вигідніше розділити їх на групи і сформулювати для кожної з них окрему пропозицію. Замість того, щоб судорожно вигадувати, чим би зацікавити найбільш вигідних.

Політика відмови від клієнтів повинна бути дуже вдумливої. Ви повинні знати, яким чином ви залучите нових клієнтів. Ви повинні бути впевнені, що вони прийдуть.

Я двома руками за те, щоб звужувати коло клієнтів, працювати з тими, хто приносить найбільший прибуток. Відмовлятися від невигідного товару. Але все має бути в міру.

Позбавляйтеся тільки від тих клієнтів, які приносять вам проблеми і збитки. Припустимо, у моїй практиці торговим представником, були такі торгові точки, які брали рублів на 500-1 000, і навіть з таким мізерним боргом їм було складно розрахуватися. Доводилося приїжджати по кілька разів, забирати ці гроші частинами. Їздити в незручний час і по вихідних. Звичайно, у більшості з них гроші були, просто я не входила в групу пріоритетних постачальників, тому мене і Динамо.

Алгоритм роботи з такими клієнтами простий. Починаємо працювати по факту. Я приїжджаю до них один раз на тиждень, товар привожу з собою, вони відразу розраховуються і так до наступного тижня. У підсумку більшість все-таки починали платити.

Але були й такі, у яких грошей просто не було. Вони в паніці намагалися розтягнути денну виручку між найбільш важливими постачальниками. Таких клієнтів прекрасно видно по асортименту на полицях. Вони вічно перебувають на межі розорення. І природно працювати з ними ризиковано і нерозумно.

Але всі інші виразно варті витраченого на них часу. Так чи потрібно відмовлятися від прибутку, просто тому, що маркетологи вирішили, що так вигідніше?