Продай Абрамовичу

Найважливіше в продажах, і в особистих, і по телефону, і за допомогою розсилки листів показати клієнту вигоду. Просто необхідно влізти в його шкуру і зрозуміти, навіщо йому ваш товар. Як можна детальніше. Адже всі ми дуже різні.

Хтось обожнює гірські лижі, постійні поїздки і подорожі. А хтось любить сидіти вдома і вишиває хрестиком. Хтось по життю одинак ​​і живе тільки для себе. А хтось нирку готовий продати, щоб купити своїй дитині нову іграшку.

Чоловіки не розуміють жінок, діти батьків, панки реперів, багаті бідних. Дуже легко подумати, що всі хочуть одного й того ж. Якщо ви багато спілкуєтеся з різними людьми, то знаєте, що іноді іншим неможливо пояснити начебто очевидні для вас плюси і мінуси. Просто подивіться навколо і відчуйте наскільки ми різні.

Мені дуже допомагає один спосіб. Називається «продай Абрамовичу». Іноді неможливо абстрагуватися від свого уявлення про товар. Ми крутимося в якійсь одній середовищі, геть забуваючи про те, що світ дуже різноманітний. Коли я готуюся до продажів, накидаю характеристики своєї продукції. Буквально кілька слів. Припустимо, новинка, зроблено по госту, незвичайна упаковка, незвичайний смак.

Усі якості реальні, не вигадані. Те, що дійсно може бути цікаво кінцевому споживачеві. Але продаю то я іншим бізнесменам, вони купують, не для того, щоб пити цей сік, а для того щоб продавати і отримувати прибуток.

Причому тут Абрамович? Зовсім ні до чого. Єдине, що він теж бізнесмен. Він мені навіть не подобається. І я знаю, що мені до чортиків страшно було б йому продавати. Він - образ самого страшного клієнта, якого я тільки можу уявити. І я намагаюся придумати, як можна його переконати.

Виходить, як правило, марення. Але якщо сильно постаратися, посидіти хоча б кілька хвилин. Те рішення саме прийде. Ну як би такий асоціативний стрибок вийде.

Природно, продаю я йому не партію свого товару, а відразу завод. Прибуток його навряд чи зацікавить. Зате він може підвищити / облагородити свій імідж тим, що купить або побудує завод, який випускатиме продукцію за державним стандартам. Адже зараз по телеку показують всякі викривальні передачі про різні продукти харчування. В яких, звичайно, показують правду, але настільки перебільшену, що стає просто смішно.

Абрамовичу в своїй голові я так нічого ні разу не змогла продати. Після кожної пропозиції, він тільки ірже у відповідь. Мабуть ще не доросла до такого рівня. Але зате у мене виходить знаходити схеми для розмов з реальними клієнтами.

У підсумку ось такий ланцюжок:

люди переглянули програми про неякісну продукцію - наш сік зроблений за ГОСТом - ви зможете збільшити свої продажі

І я починаю розмову в реальності не з безглуздого: «наш сік зроблений за Держстандартом». Клієнту-то що з того. А як би здалеку починаю, з питання: «Вчора дивилася програму. Такий жах. А вас люди не дістають після подібних передач? »Що тут починається. Скаржаться все поголовно. Бідні продавці. На наступний день бабульки як з ланцюга зриваються, починають докопуватися до дрібниць.

Після розмови по душам моя пропозиція вже буде логічним і навіть просто необхідним. Адже цілком очевидно, що простіше привозити товар, на якому написано, що він якісний, ніж намагатися переробити своїх покупців. Після такої розмови зроблять не тільки заявку, але і виділять достатньо місця на полиці, і вчасно гроші віддадуть, тому що товар має для них цінність.

Головне, ставиться до цього як до розваги. У піднесеному настрої люди в рази краще продають. Можете попросити когось із друзів вам підіграти і трохи потренуватися.

На основі отриманих асоціацій простіше скласти ефективне комерційну пропозицію. І в рекламі можна використовувати ті плюси, які вам вдалося виявити. І природно вам простіше буде продати при особистій зустрічі.

Нехай замість Абрамовича у вас буде інша відома особа, найяскравіший представник вашого потенційного покупця, кошмарний і шкідливий.

Коли ви уявляєте реальну людину, ваш потенційний клієнт вже більше не абстракція, він обростає подробицями, стає об'ємним, живим. Він розкриє всі секрети, якщо ви спробуєте і гарненько його представите.