Оклад, компенсації, бонуси

Я постійно чую одні й ті ж питання від своїх друзів, батьків, продавців в магазинах, випадкових знайомих. Як це ваш начальник не компенсує бензин? Як так? А стільниковий зв'язок? Ти ж дзвониш по роботі? Ще частіше зустрічаються торгові представники, які душу продадуть за оклад і компенсації.

Зрозумійте, зарплата, оклади та премії - це витрата для власника бізнесу. Ніхто і ніколи не буде платити вам більше, ніж ви заробили. Витрати завжди повинні бути виправдані. І всякі оклади і премії - це скоріше спосіб заощадити, ніж забезпечити вам стабільне існування.

Як «придумується» зарплата для торгового персоналу? Припустимо, ми беремо людину і припускаємо, що він буде продавати на 500 тисяч рублів. Відсотків 6% з цієї суми ми можемо виплатити йому у вигляді заробітної плати. Тобто 30 тисяч. Але так як на голий відсоток згодні працювати одиниці, треба розписати цю суму на всякі оклади, відсотки з продажу, премії та компенсації.

Десятку віддаємо на оклад, п'ять тисяч на компенсацію ПММ та стільникового зв'язку. І ще 3% ставимо як відсоток з продажів. Вуаля. Гідна мотивація розписана. Цілком чесно, без обману. І заодно з'являється можливість для маніпуляції. Якщо на чистому відсотку ти ще можеш сказати начальникові: «Мені не вигідно з цим клієнтом працювати. Я заробляю на ньому 50 рублів, а нервів витрачаю на всю тисячу ». То вже з окладом будь добрий працюй з усіма, тобі ж оклад платять саме для цих випадків, терпи.

Але навіть такий розклад мотивує не всіх. Торговий і не думає ворушитися. Плани не виконуються, або виконуються рівно так, як начальник задумав. А йому ж хочеться більшого, розвитку, зростання.

Ось тут і виникають думки ускладнити мотивацію. Поставити, так би мовити, додаткові умови для отримання тієї ж зарплати.

Наприклад, прив'язати здобуття премії до викладення або до обов'язкового асортименту, до виконання плану по відвантаженням або по підключенню нових точок. А можна і до всього відразу, щоб життя медом не здавалася.

Трюк в тому, що ви заробляєте для своєї компанії ті самі гроші, але при виконанні всіх умов отримуєте свої 6%. Ви навіть намагаєтеся більше, тому що премія виглядає більш значно.

Наприклад, у нас премія за викладку 7000 тисяч. Але отримати її можна тільки в тому випадку, якщо умова буде виконана в усіх точках аж до однієї сотої відсотка. А інакше гуляй, Вася.

Можете вважати мене лінивою, але я завжди шукаю компанії, де мотивація максимально проста і прозора. Чистий відсоток - ідеальний варіант, але зустрічається вкрай рідко.

Так само є взаємозв'язок між популярністю продаваного продукту і відсотком, який торговий отримує з прибутку. Чим більше зусиль треба витрачати на просування та продажу, тим відсоток вище. Наприклад, я отримувала в два рази більше, ніж мій колега в компанії з більш розкрученим і відомим товаром, хоча продавала в три рази менше.

Так що не купуйтеся на стабільність і популярність компанії, на всякі соц.пакет і можливість «типу» виправдовувати свої витрати. Це маячня. Ніхто ніколи не заплатить більше певної частини від внесеного вами вкладу. Швидше навпаки.