Типовий діалог з новим клієнтом

Вирішила описати свій недавній діалог з новим клієнтом. Тим більше що він типовий. Приблизно по цій схемі і працюю. Авось кому знадобиться.

- Доброго дня, мене звати Тетяна. А вас як звати?

- Мене Олена.

- Олена, скажіть, а з ким можна поговорити з приводу поставок нової продукції?

- Зі мною, а що за продукція?

- Соки, мінеральна вода, квас, консервація.

- Ні, ми в такому не зацікавлені, все самі возимо. У вас дорожче вийде.

- А як у вас соки продаються, нормально? Скільки приблизно привозите на тиждень?

- Небагато, десь по упаковці. У нас погані продажі. Село невелика, чотири магазини. Я намагаюся все інше возити, щоб не перетинатися з конкурентами. Ну і ціни низькі ставлю. Правда, не дуже допомагає. Самі розумієте, село, грошей ні в кого немає.

- Звичайно, конкуренція - це важко. Особливо, коли ціни в нуль опускають. І самі не заробляють і іншим не дають. У мене теж магазин був. Теж сильний конкурент з низькими цінами. Знаєте, що ми зробили? Стали возити свіжоморожену рибу всіх видів, які тільки змогли знайти. Люди поступово розсмакували і до нас почали приїжджати з усього міста. Вже через два місяці ми по дві тонни на тиждень продавали. Брали тим, що все свіже і красиво лежить. Ну і попутно все інше продавали.

- Я розумію, але тут же село. Всі жебраки. Я от і сама половину того, що привожу, ніколи не буду їсти, бо підозріло низька ціна, та й не смачно. Але тут тільки на ціни і дивляться. І хапають все підряд, аби дешево було.

- Ви ж самі розумієте, що за день людина купує найменувань двадцять різних продукції. Ціни на все просто не запам'ятати. Та й не потрібно це покупцям. Вони йдуть на якусь фішку. Ви ж на чомусь повинні заробляти. Соки якраз дозволяють це зробити. Навіть якщо на пару рублів ціну знизите, більше пачок не продасте. А от якщо поставити красиво, то так. Я вже багато років цим займаюся, можу так все виставити, що змітати будуть за пару днів. Давайте спробуємо попрацювати?

- Та ми вже пробували з вами працювати. Все-таки дешевше виходить, якщо ми самі привозимо з Челябінська.

- Ну, в Челябінську ви відразу платите, та й везете на своїй машині. А ми самі вам товар привеземо, з відстрочкою. Бомбаж якщо поміняємо, асортимент зробимо. Та й я все зроблю, щоб у вас продажі пішли.

- Не знаю, мені здається, вам не вигідно нам буде возити, занадто заявки маленькі будуть.

- Чому невигідно? У нас ще масло є. Ціни як в Челябінську. Масло як у вас продається?

- Та ніби нічого. Пару коробок на тиждень-то йде.

- Ну от. У мене по селах п'ятилітрове масло ще добре беруть. На заготовки, напевно.

- Та в нас теж непогано пятілітровкі продаються.

- По маслу можна попрацювати, згодна. Але ось по сокам ... навіть не знаю.

- А що вас бентежить? Тільки ціна?

- Взагалі-то ми в минулому місяці вже пробували працювати з вашою компанією. І не зовсім задоволені залишилися. Більше половини товару прийшло не за заявкою. Мені, знаєте, спокійніше, якщо я сама поїду і привезу все, що мені потрібно.

- Так, це неприємно дуже. Давайте ми з вами заявку на окремому листку напишемо, ви розпишіться, і я вам до накладної її прикріплений, щоб ви могли звіритися, і відмовитися від усього, що прийде не по заявці?

- Гаразд, давайте спробуємо.

Після того, як отримана згода, можна вже впритул попрацювати по всьому прайсу.

Свою манеру спілкування з клієнтами я знайшла не відразу. Кажу дуже спокійно і впевнено. У першу чергу, щоб відбудуватися від інших торгових. Намагаюся не впарити, а осудно пояснити, чому вигідно зі мною працювати, задаю питання, з'ясовую причини відмови. Цей діалог показовий тому, що часто за опором ціною варто щось зовсім інше. У цьому випадку минулий негативний досвід роботи. Іноді небажання змінювати своїх звичок і старим постачальникам. В одній точці минулого тижня з'ясувалося, що товарознавець не хоче працювати з нами тому, що наша компанія ВП. Що дуже несерйозно, за її словами)))

І хоча часто спочатку все докопуються до цін, головне, витримати початковий натиск і з'ясувати, в чому полягає справжня причина відмови. Спокійно і впевнено.