Справжня мотивація персоналу

Почну здалеку, з вашого прибутку. Чим би ви не займались, саме вона визначає ваше майбутнє. Навіщо потрібен бізнес, який приносить одні збитки?

Не вірте тим, хто каже, що хороший оборот може компенсувати низьку націнку. Ціна завжди повинна бути високою. Такою високою, який тільки можна.

Мій колишній начальник був просто генієм бізнесу. Він дав мені, мабуть, найголовніший урок у моєму житті. Будь-який дурень може продати дешево, а ти піди і продай дорого. Це була хороша школа.

Наша продукція коштувала на 5% дорожче, ніж точно такий же товар у конкурента. Чи не аналогічний, а той же самий. Ніяких знижок. Ніяких поблажок. Ніяких відстрочок. Навіть якщо по факту, навіть якщо самі приїдуть і заберуть, навіть якщо візьмуть велику партію. Найбільша знижка 2% оптовикам.

Спочатку було жах, як страшно, здавалося, що я обманюю своїх клієнтів. Але з часом прийшло розуміння, що ця ціна справедлива.

У конкурентів постійні перебої, у нас їх немає. У нас грамотний торговельний персонал, який опікуватиметься і про продажі клієнтів. У нас чіткий графік доставки. А якщо раптом проблеми, то нікому не соромно завантажити товар в свою машину і привезти клієнту вчасно. Навіть наш бос, робив це.

Уявляєте картина, під'їжджає до магазина чорний джип, з нього вилазить вантажник в робочому одязі, відкриває багажник і починає тягати коробки в склад. Хіба це не коштує тих 5%?

З нами працювало 90% торговельних точок міста. А конкурентам дісталися жалюгідні 10% найважчих клієнтів. Тих, хто постійно затримував оплату, продавав занадто маленький обсяг, вимагав нереальних знижок, після яких робота взагалі втрачала всякий сенс.

Бувало, що і хороші клієнти зривалися і йшли до конкурентів, але швидко поверталися, не задоволені якістю обслуговування. І питань про ціну просто більше не виникало.

Але чому ж конкуренти не могли відвоювати частку ринку більше? Відповідь проста - персонал.

Зарплата в нашій компанії була значно вище середньоринкової.

Агенти трималися за роботу ногами і руками. Вони знали, що повинні бути особливими, щоб зберегти своє місце. А для цього потрібно постійно вчитися і вдосконалюватися.

Конкуренти ж не здатні заплатити нормальну зарплату своїм працівникам взагалі. Вони не вважають, що це важливо. Завжди знайдуться охочі попрацювати за копійки. Як правило, це ті, хто зовсім не має досвіду. Але на практиці ентузіазм таких новачків швидко згасає. Робота робиться по мінімуму. А іноді просто не виконується.

Найбільш талановиті йдуть в інші компанії, отримавши досвід. Невдахи ж, яких більшість, просто з'їжджають через пару місяців, назавжди повіривши в те, що роботою торгового представника на життя неможливо заробити. Але при цьому вони встигають солідно нашкодити репутації компанії, в якій працюють.