Проїхала майже 5 000 кілометрів. Здійснила 650 візитів до клієнтів. Взяла
300 з гаком заявок. Такий підсумок моєї роботи за 21 день.
Питання про приписуванні до заявок зайвих позицій минулим торговим вже не стоїть так гостро. Зовсім випадково знайшла вихід.
В один сільський магазин він відправив консервації на дві тисячі рублів, хоча вони нічого не замовляли. Розмовляти з дівчиною продавцем було просто неможливо. Вона нічого не хотіла слухати. Всі мої слова про те, що продукція дуже смачна і добре продається в інших точках в їх же селі, пропускалися повз вуха. У відповідь було тільки одне: «Все стоїть мертво, і працювати з вами ми більше ніколи не будемо». Я сама повела себе неправильно з самого початку. Завжди в перший візит запитую, як звуть мого співрозмовника. Але тут якось бесіда у нас пішла зовсім в інше русло. І я не запитала. У підсумку вона майже виштовхала мене за двері.
Другий візит теж не був продуктивним. Але наприкінці нашої розмови я її запитую: «А звати вас як?» Вона відповіла. І якось відразу подобрішала чи що. Стала слухати те, що я говорю. Я пояснила, що зацікавлена, щоб і у них в магазині продажі пішли. Але так як ми зовсім недавно займаємося консервацією, то природно можливі помилки. Тому якщо ще тижнів зо два моя продукція буде стояти, я просто поміняю все на щось більш ходове. Загалом, розмова наша закінчився цілком приємно в порівнянні з минулим разом.
Третій візит відбувся на цьому тижні. Просто наймиліша зустріч старих знайомих була. Вона запитала: «Коли ви вже поміняєте мені цю дурницю?». І хоча двох тижнів не минуло, я відповіла, що хоч сьогодні. Зробимо повернення, а на завтра замовимо все, що їй потрібно. Те, що трапилося далі, просто мене вбило. Їй раптом стало шкода віддавати нашу консервацію. Виявилося, що вона непогано продається. І з останнього заявки вже майже нічого не залишилося.
У підсумку вона зі скрипом повернула три банки лечо і зробила заявку на тисячу рублів. Малувато, звичайно, але головне, що процес пішов і відносини налагодилися.
Питання про приписуванні до заявок зайвих позицій минулим торговим вже не стоїть так гостро. Зовсім випадково знайшла вихід.
В один сільський магазин він відправив консервації на дві тисячі рублів, хоча вони нічого не замовляли. Розмовляти з дівчиною продавцем було просто неможливо. Вона нічого не хотіла слухати. Всі мої слова про те, що продукція дуже смачна і добре продається в інших точках в їх же селі, пропускалися повз вуха. У відповідь було тільки одне: «Все стоїть мертво, і працювати з вами ми більше ніколи не будемо». Я сама повела себе неправильно з самого початку. Завжди в перший візит запитую, як звуть мого співрозмовника. Але тут якось бесіда у нас пішла зовсім в інше русло. І я не запитала. У підсумку вона майже виштовхала мене за двері.
Другий візит теж не був продуктивним. Але наприкінці нашої розмови я її запитую: «А звати вас як?» Вона відповіла. І якось відразу подобрішала чи що. Стала слухати те, що я говорю. Я пояснила, що зацікавлена, щоб і у них в магазині продажі пішли. Але так як ми зовсім недавно займаємося консервацією, то природно можливі помилки. Тому якщо ще тижнів зо два моя продукція буде стояти, я просто поміняю все на щось більш ходове. Загалом, розмова наша закінчився цілком приємно в порівнянні з минулим разом.
Третій візит відбувся на цьому тижні. Просто наймиліша зустріч старих знайомих була. Вона запитала: «Коли ви вже поміняєте мені цю дурницю?». І хоча двох тижнів не минуло, я відповіла, що хоч сьогодні. Зробимо повернення, а на завтра замовимо все, що їй потрібно. Те, що трапилося далі, просто мене вбило. Їй раптом стало шкода віддавати нашу консервацію. Виявилося, що вона непогано продається. І з останнього заявки вже майже нічого не залишилося.
У підсумку вона зі скрипом повернула три банки лечо і зробила заявку на тисячу рублів. Малувато, звичайно, але головне, що процес пішов і відносини налагодилися.
Загалом, тепер у всіх точках, які незадоволені і не хочуть з нами працювати через «косяків» минулого представника, я реалізую цю схему. Пропоную мінятися, і контакт налагоджується. Причому повернень після такої пропозиції було всього два на мізерні суми. Але найголовніше, що змінилося ставлення. Люди бачать, що у мене немає мети «тупо впарити» і починають поважати.
Турбота про товар повністю лежить на торговому. Особливо про новинку. Не повинно бути такого, що продав у магазин і можеш спати спокійно. Робота тільки починається.
Чому не прокатує приписування та продажу «по дружбі» я вже писала. Думаю, нічого страшного не буде, якщо повторюся. Продавець у магазині теж має знати, як йому продати ваш товар. Мій начальник називає це «зомбуванням». Слівце, звичайно, не з приємних. Але суть в тому, що продавець повинен вірити, що ваш товар найкращий і тільки тоді він буде пропонувати його своїм покупцям. І це потрібно зробити в першу чергу. Підібрати для продавця потрібні слова і якості вашого товару, щоб він потім зміг їх використати у своїх продажах.
Вже після потрібно слідкувати за викладкою. Викладення здатна творити чудеса. Товар просто зобов'язаний красиво стояти на полиці на видному місці. Одне це піднімає продаж у кілька разів.
Але для того, щоб бути почутим продавцем, щоб зробити нормальну викладку, потрібно налагодити стосунки. Треба продати себе в першу чергу. Показати, що ви серйозна людина, націлений на довгострокову взаємовигідну співпрацю. Довгострокове й взаємовигідне!
Якщо ж у клієнта є негатив щодо вашого товару, вашої компанії або вас, то стояти ваш товар буде на полиці, поки терміни не вийдуть.
Комментариев нет:
Отправить комментарий