Як навчитися продавати

Для початку розберемося, чому ми власне хочемо навчитися.

Мистецтво продажів - вміння вибудовувати розмову таким чином, щоб інша людина зробив те, що потрібно нам, по-справжньому захотів це зробити. Купив наш товар. Замовив послуги. Взяв на роботу. Підвищив зарплату. Помив підлогу або сходив у магазин. Список можна продовжувати нескінченно. Уміння продавати - ключовий навик в нашому житті. Думаю, з цим мало хто буде сперечатися.

Відразу хочу сказати про своє негативне ставлення до всяких методиками і навчань, які мають на увазі маніпулювання іншою людиною в своїх цілях. Люди - дуже складна система. Якщо такі можливості існують, я віддаю перевагу триматися від них подалі. Простим розмовою можна домогтися більшого, не втрачаючи при цьому поваги до себе.

Так як продажі - жанр розмовний, дуже багато залежить від нашого внутрішнього стану. В уявленні багатьох, продавець - випромінює щастя, упевнений у собі красень з посмішкою в підлогу особи. Насправді, продавати може будь-хто. Занудний, серйозний, сумний і навіть злий чоловік. Єдине від чого потрібно обов'язково позбутися - страх.

Згадайте, як ви спілкуєтеся з рідними і близькими. Впевнено, без напрягів, з ясною головою.

Як тільки включається страх, відрубують мізки. Як тільки підвищується значимість розмови, все наше красномовство і здатність ясно мислити випаровується. Наприклад, коли ми закохані. Або ж приходимо влаштовуватися на роботу.

Найвірніше ліки від страху - щоденна практика. Треба йти і продавати, незважаючи на страх. Як би погано ви не продавали, який би бред не несли, все одно знайдеться парочка чоловік, які зацікавляться.

Мене теж переслідував страх на самому початку. Пам'ятаю, як влаштовувалася на свою першу роботу торговим представником. Від нервового перенапруження в мене смикався очей. Я так хотіла працювати саме в цій компанії, що не могла тримати себе в руках.

Бос з недовірою дивився на мене. Він кілька разів висловив сумніви з приводу моєї здатності продавати. Працювати треба було в сусідньому місті. Негативно налаштовані клієнти частенько можуть прямим текстом послати куди подалі, а у мене немає ніякого досвіду.

До цього у них тиждень пропрацював якийсь досвідчений хлопець, який пройшов не один тренінг продажів. Але навіть йому не вдалося укласти жодного договору. Що вже говорити про мене.

Але все-таки начальник дав мені шанс. Дав всього один день. Іди і пробуй, зможеш хоч з ким-небудь домовитися, робота твоя.

Пам'ятаю, перший магазин, в який зайшла, щоб продати. Я реально чула лише стукіт свого серця. Бурмотіла щось нескладне. Загалом, була повністю неадекватна. Вже не знаю, як можна пояснити мою удачу, але договір тоді укласти вдалося.

Перемогти свій страх, піти наперекір йому і зробити те, що потрібно - це приголомшливе відчуття. Була весна, я вийшла на вулицю, і в той момент не було людини щасливішої за мене. Заповітні документи вже перебували в течці.

І на цій хвилі, я змогла укласти ще три договори. Звичайно, мене взяли на роботу. Через місяць клієнтів стало більше сотні. І я зовсім забула про те, що колись боялася дзвонити, не вміла нормально запропонувати товар, запиналася і червоніла.

Все приходить з досвідом, потрібно просто піти і спробувати. До речі, через сім місяців мене підвищили до керівника відділу продажів. Ну, люблю я похвалитися, вже вибачте.

Ще справлятися зі страхом здорово допомагає тупе заучування початку розмови, ваших найперших слів під час візиту до клієнта. Що-небудь на кшталт: «Доброго дня, мене звати ... Я працюю в компанії ... З ким можна поговорити з приводу нової продукції?»

Можна потренувати і весь діалог з можливими варіантами відмови в безпечних умовах, з ким-небудь із друзів. Але підхід, природно, повинен бути серйозним. Продавця, який до автоматизму відпрацював всі придумані ситуації, будь-несподіване запитання або заперечення може поставити в глухий кут.

Хоча, в принципі, в цьому немає нічого страшного. У продажах майже не буває фатальних ситуацій. Завжди можна повернутися і спробувати налагодити відносини, навіть якщо минулого разу ви тупили або сказали зайвого.

Про те, як працювати з запереченнями, правильно вибудовувати розмову з клієнтом, ви можете прочитати в інших статтях мого блогу. Тут я описую свій досвід, маленькі хитрощі і прийоми, які використовую в роботі.