Як не продешевити

Вже не раз я писала про ціни. Але все ж таки повторюся. Тільки тепер у світлі бізнесу на хобі. Люди, які хочуть заробляти на своє захоплення, як правило, не надто розуміються в питаннях ціноутворення. Найпоширеніший стереотип: «дешеве завжди продається краще».

У цьому є частка правди. Але для такого маленького бізнесу, навіть швидше самозайнятості, є всього дві альтернативи: стати ремісником, який видає однотипні дешеві речі по кілька штук на день. Працювати на забій, так би мовити. Не вкладаючи душу, на потік. Що, на мій погляд, просто нереально. Ви не фабрика, щоб опускати ціни практично в нуль. І не китаєць, щоб ставити трудові подвиги. Загалом, шлях цей тупиковий.

Рано чи пізно мотивація падає. Хобі стає ненависним вантажем. Читала на деяких форумах, що багато в'язальниці після трудових подвигів по кілька місяців не можуть навіть думати про в'язання, їх тупо нудить від самої думки про це.

Інша альтернатива: спробувати стати відомим, зарекомендувати себе як майстра у вибраній області. До таких шикуються черги. Вони можуть поставити практично будь-яку ціну, і це ніяк не вплине на попит. Тільки домогтися цього можуть одиниці.

Як же буває в більшості випадків? Починаєш чимось займатися. А замовлень немає. Всі до кого звертаєшся, стверджують, що занадто дорого, округлюють очі і тільки ще пальцем біля скроні не крутять. При цьому багато хто може зразок захоплюватися. Яка краса, просто приголомшливо, ти велика молодець. Купити? Та ні, мені не потрібно.

На мій погляд, потрібна і робота на репутацію фахівця, і якісь дрібні ходові речі, які не забирають багато сил і коштуватимуть недорого. Недорого, не означає дешевше всіх. Недорого, значить доступно.

Я знаю, що часто, коли товар «подвіс» і ніхто активно не цікавиться вашими виробами, з'являється страх. А чи все я роблю правильно? А може занадто висока ціна? А може в мене погано виходить? І всі недоліки проступають настільки явно, що через деякий час ви вже бачите тільки їх.

Вас охоплює роздратування, вам не подобаються ваші роботи. Далі поступове або різке зниження ціни. Все нижче і нижче. Потім ви готові віддати і задарма аби позбутися.

Але іноді і радикальне зниження ціни не дає жодного ефекту. Ваш товар так само нікому не цікавий. Ось тут можна в собі розчаруватися. Ну, або в бізнесі, в принципі.

Навіть якщо ви будете торгувати золотими злитками по три копійки, навряд чи хтось зацікавиться, якщо ви не будете працювати над збутом. Зараз я знаю точно, що збут вирішує все. Від продукту практично нічого не залежить. Ні його якість, ні низька ціна, ні приголомшливий зовнішній вигляд ніколи не будуть гарантією успіху. Абсолютно на будь-який товар можна знайти покупця, але тільки якщо активно працювати саме над продажами.

Проведу аналогію з продуктовим ринком. Новинки завжди продаються погано. Тим більше дорогі.

Розгойдування продукту проходить повільно і важко. Необхідно продати в торгову точку, виставити на саме видне місце, поговорити з продавцями так, щоб вони самі захотіли запропонувати новинку покупцям. І все це потрібно зробити в масштабах міста, в кожному магазині. Але і це не дає ніяких гарантій. Потрібен час, іноді занадто багато, поки люди «розсмакують» продукт.

У кожній торговій точці потрібно знову і знову переконувати персонал залишити ваш продукт на видному місці, зробити заявку, коли все продасться. А це дуже нелегко, коли він простояв три-чотири тижні.

Цей етап проходить, як правило, непомітно для оточуючих. Зате потім починає здаватися, що продукт вибрали за його якість, за смак, за щось ще. Багато хто навіть не підозрюють, що проведена величезна і важка робота.

Багато лідерів ринку при найближчому розгляді нічим не краще менш розкручених конкурентів, а іноді навіть відверто гірше. І справа навіть не в тому, що вони першими почали виробництво або вибрали чудову назву для свого продукту. Справа в їх збуті.

Коли я влаштувалася працювати в свою першу компанію торговим представником, мені довелося багато орати. Здавалося, це ніколи не скінчиться. Невдоволення клієнтів якістю, ціною. Буває, витратиш хвилин 30 на викладку, через пару днів приїжджаєш, а товар знову де-небудь на нижній полиці, заставлений який-небудь дурницею. Доводилося витрачати дуже багато часу на те, щоб повернути все на старе місце. Щоразу в кожному магазині були якісь проблеми.

А через півроку, раптом все це різко припинилося. Товар поправляти вже було не потрібно, заявки зросли в кілька разів, практично всі клієнти стверджували, що мої соки раптом стали найбільш ходовими, що вони поєднують в собі всі якості ідеального продукту. Розраховувалися за рідкісним винятком через 6 днів. Почалася якась нереальна казка. Я їздила і просто повірити не могла. Ті ж самі люди, які півроку тому мало не за комір викидали мене зі своїх магазинів, тепер розхвалювали мій товар на всі лади.

Одного разу у мене зламалася машина, і з графіка випав майже цілий день, десь близько 20 торгових точок. Всі вони віддзвонив вже до вечора в паніці і зробили заявки по телефону.

На самому початку дуже легко зламатися. Скинути ціну або взагалі кинути все до біса. Але успіх приходить тільки до найнаполегливішим.

Ціна - взагалі щось абстрактне. Що для одного дорого, для іншого дурниця. Хтось може оцінити вашу річ у кілька десятків тисяч, а для кого-то вона не буде коштувати і копійки. Розкид цін, особливо на послуги, просто величезний і частіше залежить від невловимих факторів, ніж безпосередньо від вас чи ваших продуктів.

Ставте ту ціну, яку вважаєте розумною. Не слухайте нікого, не використовуйте дурні формули і ні на кого не рівняйтеся. І найголовніше ніколи не виправдовуйтеся. Ви самі прекрасно знаєте вартість того, що ви робите.

І якщо раптом для когось це занадто дорого - просто наполегливіше шукайте інші варіанти. Поставте собі мету: Знайти одного першого клієнта на вашу ціну. Пам'ятайте, важко тільки на самому початку. Потім, звичайно, легше не буде, але ви вже втягніть і звикнете.

До речі, до старту марафону «Зароби на хобі» залишилося 15 днів. Поспішайте подати заявку!