Навіщо вчитися продавати

У нашій країні активні продажі асоціюються з чимось нав'язливим і брудним. Глибоке переконання багатьох людей полягає в тому, що клієнту не можна нічого активно пропонувати. Він сам купить те, що йому потрібно. Він сам знайде ваше оголошення серед сотень подібних у газеті. Він розшукає ваш офіс в іншому районі міста. Він обов'язково додзвониться до вас і випросить те, що йому потрібно.

Якщо при цьому ви ще й переконані в тому, що всі покупці шукають найдешевше, то не дивно, що у вас з'являється страх перед продажем.

Але це всього лише стереотипи і вони не дозволяють бачити ситуацію об'єктивно.

Для початку визначимо джерела. Звідки взагалі з'являються такі ідеї? Всі ми знаємо це відчуття роздратування, коли незнайома людина підходить на вулиці і починає впарювати якусь дурницю. Або краще того приходить прямо додому і від нього абсолютно неможливо відв'язатися. Він не дає вам закрити двері, не реагує навіть на відверте хамство, продовжуючи впарювати свій товар.

А продавці на ринках? Повз рядів неможливо пройти. Продавщиці голосно і нав'язливо нахвалюють м'ясо, рибу, фрукти. У вас просто немає можливості підійти і подивитися на товар ближче. Ви знаєте, що варто зробити крок до прилавка і викрутитися не вдасться. Вас просто змусять що-небудь купити.

Для нас всі ці люди нахабні, безпрінціпние, нав'язливі. Природно, походити на них нікому не хочеться.

Розуміння цього моменту дає нам і інформацію про те, чому люди не завжди адекватно реагують на нашу пропозицію при першій зустрічі. Уявіть, людини до вас вже раз 40 намагалися розвести, хотіли продати йому щось непотрібне. І тут приходите ви. І теж щось продаєте. Його реакція природна. І просто не може бути іншою.

Але є у продажу і інша сторона. Кожен потребує чимось. Кожен з нас купує кожен день. Кожен хоче вирішити якусь проблему. І кожен обтяжений вибором, що придбати. І не завжди для пошуку найкращого варіанту у нас є час. У більшості випадків, ми просто не володіємо достатніми знаннями для такого вибору. І дуже часто, ми поняття не маємо, що хтось може вирішити нашу проблему ефективніше і швидше, ніж ми звикли це робити.

Є величезна різниця між впаривание і рішенням проблем. Якщо ви можете вирішувати проблеми, приносити реальну користь своїм замовникам, то вони ніколи не вважатимуть вас нав'язливим і будуть вам тільки вдячні.

Взяти, приміром, послуги зі створення сайтів. Кому вони можуть знадобитися? Природно, бізнесу. Багато бізнесменів вже давно усвідомили, що мати свій сайт потрібно. Деякі їх навіть замовили. Але тепер вони бовтаються десь на задвірках мережі, нікому непотрібні і нікому невідомі. А більша частина компаній так і продовжує рекламувати себе тільки в газетах або по місцевому ТБ.

Одні просто розчарувалися в ефективності такого інструменту, як власний сайт. Інші поняття не мають до кого потрібно звертатися. Треті вважають витрати на створення свого сайту занадто високими. А більша частина взагалі не підозрює, що це таке і як з його допомогою можна залучити клієнтів.

Бізнесмену продати в сто разів легше, ніж приватній особі. Досить просто прийти до нього і сказати, що ви знаєте спосіб залучення нових клієнтів. Він, звичайно ж, буде чинити опір, задавати питання, не повірить. Але інтерес однозначно буде. Головне, грамотно підготуватися і правильно побудувати розмову.

Я, звичайно, насилу уявляю собі перукаря або будівельника, який ходить по квартирах або офісах і кожному пропонує свої послуги. Але навіть вони можуть спокійнісінько знайти потенційних клієнтів і звернутися до них безпосередньо. І поки інші будуть намагатися пробитися, витрачаючи гроші на рекламу, ви спокійно можете дійти ніжками до клієнта і розповісти йому про себе.

У мене колись був торговий, який мав свій невеликий будівельний бізнес. На співбесіді я його запитала: Навіщо тобі ця робота? Він відповів, що криза, замовлень немає, а сім'ю годувати треба.

Він пропрацював лише місяць. Ліз у самі важкі переговори, до кінця наполягав на наших умовах. Перетрусив всіх незговірливих клієнтів і з багатьма зумів укласти договір. А потім зізнався, що просто прийшов повчитися продажу. Звичайно, було шкода втрачати таку людину, але з іншого боку він приніс нашій компанії користь.

У самий розпал кризи, поки інші нили і скаржилися, він зумів забезпечити себе замовниками і справи пішли в гору.