Підвищення ефективності реклами

Я не буду загострювати увагу у цій статті на засадах маркетингу. Ви і самі їх чудово знаєте. Зупинимося на прийомах соціальної психології, які використовують політики у своїх передвиборчих кампаніях. Думаю, що їх з легкістю можна застосувати для підвищення ефективності реклами.

Спрощуємо.

Увага клієнта нестабільно. Реклама ж повинна не тільки залучити, але і запам'ятатися. Для цього необхідно максимально спростити повідомлення.

З переваг товару вибираємо тільки одне, найважливіше. І говоримо тільки про нього. Один продукт, одна перевага. Таким чином, ваше повідомлення не розмивається, не втрачає своєї сили. І у нього більше шансів бути почутим.

Емоції + розум.

Мистецтво продажів

У мене завжди було правило. Якщо клієнт погодився відразу, не варто їм дорожити. Мій конкурент прийде до нього і зможе без проблем продати все, що завгодно. Чим довше клієнт чинить опір, тим він кращий. Не кожен витримає його кепський характер і каверзні питання. Багатьом достатньо всього однієї відмови, щоб більше не повертатися. А це найкращий захист від конкурентів. Зовсім скоро вони з такою ж люттю захищатимуть ваш товар, з якою раніше не хотіли брати.

Одного разу у нас проходила акція. Потрібно було на 3 місяці зайняти полку на рівні очей певним асортиментом. За цей магазину покладалися пристойні подарунки. Всі охоче погоджувалися. Але знайшлася одна жінка, яка відмовилася. Причому відмовилася не від подарунків, а від умов. І коли я сказала, що подарунки можливі лише при дотриманні умов, вона почала кричати. Її легко можна зрозуміти. Адже в її магазині на цій полиці стояла горілка. А я пропонувала поставити сік. Причому, він зайняв би дуже багато місця.

Вона кричала, що відмовляється з нами працювати. Більше бачити не хоче нікого з нашої компанії. Що ми обманщики. Ну і далі в тому ж дусі. В результаті ми не змогли домовитися. Я поїхала до неї на наступний день. І їздила, напевно, ще разів зо три. Вона була непохитна. Казала, що я хвора, раз пропоную такі мерзоти.

Як збільшити продажі

Я знаю, що не скажу зараз нічого нового. Працюють, як правило, очевидні речі. Більшість людей не звертають на них уваги. Здається, що це занадто просто, щоб бути правдою. Шукають якісь чарівні способи збільшити продажі. Намагаються розгадати секрети інших. Але працює завжди все найпростіше.

У Джека Траута в його книзі написано, що якість обслуговування вже не є відмінною рисою. Але подивіться навколо. У нашій країні це ще якась відмінна риса. У наших магазинах, не тільки в продуктових, продовжують працювати нащадки радянських продавщиць. Хамуваті, нахабні, неохайні. Вони вважають, що клієнти повинні повзати перед ними на колінах, щоб хоч щось купити.

Як купують жінки

Я дівчина вкрай вразлива і сентиментальна. Вічно ведусь на всякі розлучення. Ну тобто дивлюся деяку рекламу з непідробним захопленням. Посміхаюся як дурочка, і навіть іноді на сльозу пробиває мене.

Так було і з великою рекламою дев'яностих «Всесвітня історія Банк Імперіал». Закачала до себе на комп'ютер кілька роликів, раз на день переглядала і зітхала ... Або реклама соку «Моя сім'я», вже теж увійшла в історію. «Мам, мам, мам ...» Пам'ятаєте, так? І одна з останніх МТС реклам, де дівчина женеться за свинею-скарбничкою. А «Білайн» так взагалі люблю якоїсь незрозумілої всепоглинаючою любов'ю ... Що тут скажеш? Ми жінки - істоти нелогічні.

Але все це тільки щодо почуттів. Як споживачі ми зовсім не такі. Я ніколи не пила сік «Моя сім'я» та чомусь не намагалася навіть. Оператор у мене «Теле2». І хоча у них реклама теж нічого, не викликає настільки ніжних почуттів. А що до банку ... Мала я ще була надто в той час, для яких би то не було банківських справ.

Як навчитися продавати

Для початку розберемося, чому ми власне хочемо навчитися.

Мистецтво продажів - вміння вибудовувати розмову таким чином, щоб інша людина зробив те, що потрібно нам, по-справжньому захотів це зробити. Купив наш товар. Замовив послуги. Взяв на роботу. Підвищив зарплату. Помив підлогу або сходив у магазин. Список можна продовжувати нескінченно. Уміння продавати - ключовий навик в нашому житті. Думаю, з цим мало хто буде сперечатися.

Відразу хочу сказати про своє негативне ставлення до всяких методиками і навчань, які мають на увазі маніпулювання іншою людиною в своїх цілях. Люди - дуже складна система. Якщо такі можливості існують, я віддаю перевагу триматися від них подалі. Простим розмовою можна домогтися більшого, не втрачаючи при цьому поваги до себе.

Так як продажі - жанр розмовний, дуже багато залежить від нашого внутрішнього стану. В уявленні багатьох, продавець - випромінює щастя, упевнений у собі красень з посмішкою в підлогу особи. Насправді, продавати може будь-хто. Занудний, серйозний, сумний і навіть злий чоловік. Єдине від чого потрібно обов'язково позбутися - страх.

Справжня мотивація персоналу

Почну здалеку, з вашого прибутку. Чим би ви не займались, саме вона визначає ваше майбутнє. Навіщо потрібен бізнес, який приносить одні збитки?

Не вірте тим, хто каже, що хороший оборот може компенсувати низьку націнку. Ціна завжди повинна бути високою. Такою високою, який тільки можна.

Мій колишній начальник був просто генієм бізнесу. Він дав мені, мабуть, найголовніший урок у моєму житті. Будь-який дурень може продати дешево, а ти піди і продай дорого. Це була хороша школа.

Наша продукція коштувала на 5% дорожче, ніж точно такий же товар у конкурента. Чи не аналогічний, а той же самий. Ніяких знижок. Ніяких поблажок. Ніяких відстрочок. Навіть якщо по факту, навіть якщо самі приїдуть і заберуть, навіть якщо візьмуть велику партію. Найбільша знижка 2% оптовикам.

Спочатку було жах, як страшно, здавалося, що я обманюю своїх клієнтів. Але з часом прийшло розуміння, що ця ціна справедлива.

Чи варто вести бізнес у вузькій ніші

Рекламщики, маркетологи, всі ті, хто розповідає нам, як потрібно продавати, навіть уявлення не мають, що насправді з себе представляє клієнт.

Вони закінчили свої вузи, ніколи не продавали клієнтам ось так лицем до лиця. Що вони можуть знати? Одна справа, дивитися на стовпчики цифр і читати різні дослідження. І зовсім інше, коли яка-небудь Тамара Львівна свердлить тебе поглядом через товсті окуляри.

Якщо ви не знаєте, кому продаєте, ви ніколи не зможете скласти дійсно привабливу пропозицію. Ні в якому разі не вигадуйте, що могло б сподобатися вашому покупцеві, запитаєте його про це прямо. Ви, безсумнівно, будете робити помилки, але без розуміння клієнтів цих помилок буде на порядок більше.

Навіщо вчитися продавати

У нашій країні активні продажі асоціюються з чимось нав'язливим і брудним. Глибоке переконання багатьох людей полягає в тому, що клієнту не можна нічого активно пропонувати. Він сам купить те, що йому потрібно. Він сам знайде ваше оголошення серед сотень подібних у газеті. Він розшукає ваш офіс в іншому районі міста. Він обов'язково додзвониться до вас і випросить те, що йому потрібно.

Якщо при цьому ви ще й переконані в тому, що всі покупці шукають найдешевше, то не дивно, що у вас з'являється страх перед продажем.

Але це всього лише стереотипи і вони не дозволяють бачити ситуацію об'єктивно.

Для початку визначимо джерела. Звідки взагалі з'являються такі ідеї? Всі ми знаємо це відчуття роздратування, коли незнайома людина підходить на вулиці і починає впарювати якусь дурницю. Або краще того приходить прямо додому і від нього абсолютно неможливо відв'язатися. Він не дає вам закрити двері, не реагує навіть на відверте хамство, продовжуючи впарювати свій товар.

А продавці на ринках? Повз рядів неможливо пройти. Продавщиці голосно і нав'язливо нахвалюють м'ясо, рибу, фрукти. У вас просто немає можливості підійти і подивитися на товар ближче. Ви знаєте, що варто зробити крок до прилавка і викрутитися не вдасться. Вас просто змусять що-небудь купити.

Як продавати послуги зі створення сайтів

Писала вчора статтю і думала, а як би я зробила це. Ну от припустимо, вирішила я відкрити свою веб-студію. Що я буду робити? Де шукати клієнтів? Що їм говорити? Які можуть виникнути заперечення? З усіх цих думок і народився цей пост.

Відразу хочу сказати, що сайти я ніколи не продавала, тому ставитеся до цього скоріше як до роздумів. Хай вибачать мене фахівці в цій справі, якщо я не права.

Для початку нам потрібен список клієнтів. Працювати за списком можна набагато ефективніше. Та й взагалі все записувати потрібно обов'язково. Краще завести для цього окремий щоденник. Зайшли до клієнта, поговорили. Вийшли і все записали. Вдало, невдало, не має значення. Навіть якщо вас послали грубо і надовго, все одно має сенс повернутися пізніше.

Обов'язково записуйте імена всіх людей, з якими спілкувалися. Не важливо, секретар це або генеральний директор. Можна потрапити в наступний раз в незручну ситуацію. Вас запитають, припустимо, з ким ви розмовляли, а ви відповісте: «Ну, ось з такою досить повною жінкою похилого віку». Або «з таким вусатим мужиком». Імена - це перша мета нашого візиту.

Продай Абрамовичу

Найважливіше в продажах, і в особистих, і по телефону, і за допомогою розсилки листів показати клієнту вигоду. Просто необхідно влізти в його шкуру і зрозуміти, навіщо йому ваш товар. Як можна детальніше. Адже всі ми дуже різні.

Хтось обожнює гірські лижі, постійні поїздки і подорожі. А хтось любить сидіти вдома і вишиває хрестиком. Хтось по життю одинак ​​і живе тільки для себе. А хтось нирку готовий продати, щоб купити своїй дитині нову іграшку.

Чоловіки не розуміють жінок, діти батьків, панки реперів, багаті бідних. Дуже легко подумати, що всі хочуть одного й того ж. Якщо ви багато спілкуєтеся з різними людьми, то знаєте, що іноді іншим неможливо пояснити начебто очевидні для вас плюси і мінуси. Просто подивіться навколо і відчуйте наскільки ми різні.

Мені дуже допомагає один спосіб. Називається «продай Абрамовичу». Іноді неможливо абстрагуватися від свого уявлення про товар. Ми крутимося в якійсь одній середовищі, геть забуваючи про те, що світ дуже різноманітний. Коли я готуюся до продажів, накидаю характеристики своєї продукції. Буквально кілька слів. Припустимо, новинка, зроблено по госту, незвичайна упаковка, незвичайний смак.

Лестощі допомагає продавати

Пройшов у нас якось тренінг. Навчили продавати, як належить. Було навіть цікаво.

Працював у нас один хлопчина. Молодий. Веселий. Балакучий. У магазинах його просто обожнювали.

І так йому сподобалося, що щирі і незаїзджині компліменти допомагають продавати, що він на наступний же день після тренінгу вирішив спробувати даний прийом у дії.

Коли він розповідав цю історію в офісі, все каталися по підлозі. Ще півроку, напевно, згадували цей випадок і реготали.

Як не продешевити

Вже не раз я писала про ціни. Але все ж таки повторюся. Тільки тепер у світлі бізнесу на хобі. Люди, які хочуть заробляти на своє захоплення, як правило, не надто розуміються в питаннях ціноутворення. Найпоширеніший стереотип: «дешеве завжди продається краще».

У цьому є частка правди. Але для такого маленького бізнесу, навіть швидше самозайнятості, є всього дві альтернативи: стати ремісником, який видає однотипні дешеві речі по кілька штук на день. Працювати на забій, так би мовити. Не вкладаючи душу, на потік. Що, на мій погляд, просто нереально. Ви не фабрика, щоб опускати ціни практично в нуль. І не китаєць, щоб ставити трудові подвиги. Загалом, шлях цей тупиковий.

Рано чи пізно мотивація падає. Хобі стає ненависним вантажем. Читала на деяких форумах, що багато в'язальниці після трудових подвигів по кілька місяців не можуть навіть думати про в'язання, їх тупо нудить від самої думки про це.

Інша альтернатива: спробувати стати відомим, зарекомендувати себе як майстра у вибраній області. До таких шикуються черги. Вони можуть поставити практично будь-яку ціну, і це ніяк не вплине на попит. Тільки домогтися цього можуть одиниці.

Як же буває в більшості випадків? Починаєш чимось займатися. А замовлень немає. Всі до кого звертаєшся, стверджують, що занадто дорого, округлюють очі і тільки ще пальцем біля скроні не крутять. При цьому багато хто може зразок захоплюватися. Яка краса, просто приголомшливо, ти велика молодець. Купити? Та ні, мені не потрібно.

На мій погляд, потрібна і робота на репутацію фахівця, і якісь дрібні ходові речі, які не забирають багато сил і коштуватимуть недорого. Недорого, не означає дешевше всіх. Недорого, значить доступно.

Я знаю, що часто, коли товар «подвіс» і ніхто активно не цікавиться вашими виробами, з'являється страх. А чи все я роблю правильно? А може занадто висока ціна? А може в мене погано виходить? І всі недоліки проступають настільки явно, що через деякий час ви вже бачите тільки їх.

Мотивація продавця

Продавці вони як електрика. Завжди йдуть шляхом найменшого опору. І тут справа не в тому, що вони ледачі. Швидше навпаки, вони дуже розумні. Прагнуть отримати максимальний результат при мінімальних рухах.

Мені завжди була незрозуміла позиція начальства, коли продавці отримують оклад. Зрозуміло, що оклад створює якусь видимість стабільності. Але в той же час такий підхід вбиває будь-яку ініціативу. Якщо один намагається з усіх сил, а інший при цьому страждає фігньою, то у першого волею неволею в голові виникає питання: а навіщо? Навіщо старатися і щось робити. Навіщо напружуватися, коли від цього нічого не залежить.

У той же час вважається, що люди не люблять отримувати чистий відсоток. Мовляв, це викликає недовіру і лякає своєю нестабільністю. Але лякає кого? Того, хто не звик ворушитися. Того, хто віддає перевагу синиці в руках.

Я працювала в компанії, де немає окладу і всяких компенсацій в принципі. Тільки чистий відсоток. Це просто неймовірний мотиватор. Після кожного продажу ти знаєш, скільки отримаєш. Ти знаєш, що нічого не зріжуть через те, що ти не продаєш якийсь певний продукт. Через те, що не встигаєш виконати план. Ти не переживаєш через дурниці. Є тільки одна мета продати якомога більше. А це вже саме по собі має на увазі, що потрібно впихнути по можливості весь асортимент. Що потрібно виставити все максимально привабливо, тому що так швидше продасться.

Вічно незадоволені клієнти

Незадоволені клієнти бувають просто незадоволені й незадоволені вашою роботою. Є ще й ті, хто показує своє невдоволення, щоб маніпулювати вами. Про обгрунтовано незадоволених, я думаю, сенсу немає писати. Накосячили, потрібно виправляти. А от перший і третій тип розгляну детальніше.

Отже, просто незадоволені. Їх хтось накрутив до вас. Може бути вдома проблеми. Або хтось нагрубив їм буквально кілька хвилин тому. Можливо, вони просто за своєю природою песимісти, вічно страждають і мучаться. Не суть важливо. Ви в їхній стан не винні.

Всі ці напружені, накручені люди бачать у вас тільки погане. Їм не подобається абсолютно все. Ваш бізнес, ваші товари, ваші продавці, ну і ви, звичайно, теж. Вони абсолютно не здатні сприймати ваші аргументи. Вони вас не слухають. Їх судження сильно залежать від настрою. Як і ваші власні.

Згадайте себе. Коли накриває депресія. Просто сумно. Вам дуже складно пригадати хоч що-небудь світле. Побачити щось хороше навколо. У пам'яті спливають тільки невдачі. Все валиться з рук. Не виходить навіть те, що раніше робили без особливих зусиль. Навалюються проблеми.

Продавець, по суті, психолог. Тільки, звичайно, непрофесіонал. Він швидше любитель. Дилетант. Він сам не знає, як це виходить. Але інтуїтивно відчуває, що потрібно сказати і зробити. Я, звичайно ж, кажу про хороших продавців.

Все робиться на краще

Цей недільний пост буде розхлябаний і зовсім не по темі бізнесу і продажів. На вулиці світить сонечко, тепло. Весна, загалом. У такі моменти життя бачиш в рожевому кольорі. І очевидна для всіх істина, що все робиться на краще, грає новими фарбами. Згадала сьогодні багато всяких випадків, що підтверджують і зміцнювальних в мені цю віру. А один найпоказовіший, на мій погляд, не втрималася і вирішила опублікувати тут.

Була в моєму житті робота важка й безглузда - торгівельний представник по молочній продукції. Єдине питання, яке поставили мені на співбесіді, був про мою стійкості до стресів. А потім почалася робота. З восьмої ранку до дев'ятої вечора. Вічна метушня, біганина. Нескінченна прострочення, списання, лайка з клієнтами. Через три тижні я вже не могла ні їсти, ні спати. Вічно була на взводі, дико нервувала, стрімко сходила з розуму від перевантажень.

Загалом, три тижні такої гонки просто змусили мене написати заяву про звільнення. Найголовніший сюрприз був попереду. Моя зарплата за цей термін склав всього 700 рублів. Але навіть ці гроші довелося вибивати практично силою. Приблизно через три місяці, коли на новій роботі минуло вже дві зарплати, вони, нарешті, спромоглися розрахуватися.

Продаж пива

До моїх знайомих у магазин привезли три або чотири ящики пива безкоштовно. Загалом, таке невелику винагороду від постачальника за бездоганну роботу.

Вони вирішили, що можна скористатися даною ситуацією і провести в магазині акцію, залучити нових покупців. Поставили ціну майже вполовину нижче, ніж зазвичай. І знаєте що сталося? Пиво перестало продаватися зовсім. За тиждень не купили жодної пляшки. Збільшилися продажі цієї марки в полторашки, в жерсті, ціни на які залишилися колишніми. Але скло за низькою ціною повисло мертвим вантажем.

Від покупців відразу посипалися запитання: «Воно прострочене?», «Браковані?», «Що з ним не так?». І не можна сказати, що люди не вірять тому, що з пивом все в порядку. Один чоловік при мені взяв пляшку, покрутив, покрутив, глянув терміни і віддав її назад: «Давайте краще в банку!» Для багатьох така ціна просто підозріла, і, не маючи можливості знайти осудна пояснення, вони вважають за краще не ризикувати. Беруть улюблену марку в іншій тарі за звичайною ціною.

Жорсткий офлайн або продажу консервації по-російськи

Три тижні тому я повернулася в свою улюблену компанію. І з цієї причини блог був закинутий на довгий час. Робота веселенька, на погано розробленої території. Злі і незадоволені клієнти, постійне хамство і нерозуміння, важка і нікому не відома продукція. Загалом, все як я люблю. От тільки сил після трудового дня сісти і чиркнути хоч пару рядків, немає абсолютно. Овощеподобное стан вечорами.

Крім соку та пива, тепер я продаю консервацію. Треба сказати, що продукція більш ніж гідна. Ось тільки сильно дорога. І для мене незвична. Ну, які можуть бути конкурентні переваги у зеленого горошку? Або, наприклад, у солоних огірочків. Хоч убийте, не можу придумати. У моїй голові немає критеріїв для консервних банок. Звичайно, наша продукція зроблена по ГОСТу. Одного разу навіть посіла перше місце в «Контрольної закупівлю». Дуже красива упаковка. Та й на смак просто клас. Але от якось мене особисто за душу не чіпляє. Про соки можу розмовляти годинами. Знаю, за якою технологією їх роблять конкуренти, де беруть сировину. Навіть навскидку можу розповісти у яких компаній нектар, а у кого натуральний сік. У кого які продажу. Які ціни і чому вони на цьому рівні. І багато всього іншого.

Багато хто скаже, що для продажу такі знання зовсім ні до чого. Що потрібно продавати тільки переваги. Власне, я і не влаштовую у точках багатогодинні лекції з сокам. Зовсім ні. Просто іноді теорія здорово виручає і допомагає виглядати значніше більшості торгових агентів конкуруючих компаній.

«Тупо впарити» або піклуватися про товар?

Проїхала майже 5 000 кілометрів. Здійснила 650 візитів до клієнтів. Взяла 300 з гаком заявок. Такий підсумок моєї роботи за 21 день.

Питання про приписуванні до заявок зайвих позицій минулим торговим вже не стоїть так гостро. Зовсім випадково знайшла вихід.

В один сільський магазин він відправив консервації на дві тисячі рублів, хоча вони нічого не замовляли. Розмовляти з дівчиною продавцем було просто неможливо. Вона нічого не хотіла слухати. Всі мої слова про те, що продукція дуже смачна і добре продається в інших точках в їх же селі, пропускалися повз вуха. У відповідь було тільки одне: «Все стоїть мертво, і працювати з вами ми більше ніколи не будемо». Я сама повела себе неправильно з самого початку. Завжди в перший візит запитую, як звуть мого співрозмовника. Але тут якось бесіда у нас пішла зовсім в інше русло. І я не запитала. У підсумку вона майже виштовхала мене за двері.

Другий візит теж не був продуктивним. Але наприкінці нашої розмови я її запитую: «А звати вас як?» Вона відповіла. І якось відразу подобрішала чи що. Стала слухати те, що я говорю. Я пояснила, що зацікавлена, щоб і у них в магазині продажі пішли. Але так як ми зовсім недавно займаємося консервацією, то природно можливі помилки. Тому якщо ще тижнів зо два моя продукція буде стояти, я просто поміняю все на щось більш ходове. Загалом, розмова наша закінчився цілком приємно в порівнянні з минулим разом.

Третій візит відбувся на цьому тижні. Просто наймиліша зустріч старих знайомих була. Вона запитала: «Коли ви вже поміняєте мені цю дурницю?». І хоча двох тижнів не минуло, я відповіла, що хоч сьогодні. Зробимо повернення, а на завтра замовимо все, що їй потрібно. Те, що трапилося далі, просто мене вбило. Їй раптом стало шкода віддавати нашу консервацію. Виявилося, що вона непогано продається. І з останнього заявки вже майже нічого не залишилося.

У підсумку вона зі скрипом повернула три банки лечо і зробила заявку на тисячу рублів. Малувато, звичайно, але головне, що процес пішов і відносини налагодилися.

Типовий діалог з новим клієнтом

Вирішила описати свій недавній діалог з новим клієнтом. Тим більше що він типовий. Приблизно по цій схемі і працюю. Авось кому знадобиться.

- Доброго дня, мене звати Тетяна. А вас як звати?

- Мене Олена.

- Олена, скажіть, а з ким можна поговорити з приводу поставок нової продукції?

- Зі мною, а що за продукція?

- Соки, мінеральна вода, квас, консервація.

- Ні, ми в такому не зацікавлені, все самі возимо. У вас дорожче вийде.

- А як у вас соки продаються, нормально? Скільки приблизно привозите на тиждень?

- Небагато, десь по упаковці. У нас погані продажі. Село невелика, чотири магазини. Я намагаюся все інше возити, щоб не перетинатися з конкурентами. Ну і ціни низькі ставлю. Правда, не дуже допомагає. Самі розумієте, село, грошей ні в кого немає.

- Звичайно, конкуренція - це важко. Особливо, коли ціни в нуль опускають. І самі не заробляють і іншим не дають. У мене теж магазин був. Теж сильний конкурент з низькими цінами. Знаєте, що ми зробили? Стали возити свіжоморожену рибу всіх видів, які тільки змогли знайти. Люди поступово розсмакували і до нас почали приїжджати з усього міста. Вже через два місяці ми по дві тонни на тиждень продавали. Брали тим, що все свіже і красиво лежить. Ну і попутно все інше продавали.

Хамство клієнта

Є такі клієнти, які спілкуватися не можуть без хамства і матюків. Це їх природа. Можливо, десь в глибині душі чи вдома з дітьми, вони милі, ввічливі і турботливі люди. Але ні тут, не з вами. І поважати вони вас не стануть, поки ви, мля, не покажіть їм кузькіну матір.

Одного разу ваша ніжна і вихована душа не витримає, і ви, зірвавшись, виллється на них весь свій гнів, не підбираючи слів, не сильно замислюючись про наслідки. Ось тут і прийде довгоочікуване повагу, нормальне спілкування, своєчасні оплати і пристойні заявки.

Спілкуйся з клієнтом його мовою - в цьому вся суть роботи торгового представника. І якщо необхідно, потрібно бути базарної бабою)))

Давно ще на самому початку моєї роботи була в мене подібна ситуація. Всі мої спроби налагодити стосунки з однією продавщицею ні до чого не приводили. Жінка вже в літах. З першого погляду видно, що в торгівлі вона виявилася раніше, ніж з'явилися на світ мої батьки. Радянська школа. Кожен покупець повинен бути щасливий, що це божественне створення зволило підійти до прилавка і відважити сто грам ковбаси.

Оклад, компенсації, бонуси

Я постійно чую одні й ті ж питання від своїх друзів, батьків, продавців в магазинах, випадкових знайомих. Як це ваш начальник не компенсує бензин? Як так? А стільниковий зв'язок? Ти ж дзвониш по роботі? Ще частіше зустрічаються торгові представники, які душу продадуть за оклад і компенсації.

Зрозумійте, зарплата, оклади та премії - це витрата для власника бізнесу. Ніхто і ніколи не буде платити вам більше, ніж ви заробили. Витрати завжди повинні бути виправдані. І всякі оклади і премії - це скоріше спосіб заощадити, ніж забезпечити вам стабільне існування.

Як «придумується» зарплата для торгового персоналу? Припустимо, ми беремо людину і припускаємо, що він буде продавати на 500 тисяч рублів. Відсотків 6% з цієї суми ми можемо виплатити йому у вигляді заробітної плати. Тобто 30 тисяч. Але так як на голий відсоток згодні працювати одиниці, треба розписати цю суму на всякі оклади, відсотки з продажу, премії та компенсації.

Десятку віддаємо на оклад, п'ять тисяч на компенсацію ПММ та стільникового зв'язку. І ще 3% ставимо як відсоток з продажів. Вуаля. Гідна мотивація розписана. Цілком чесно, без обману. І заодно з'являється можливість для маніпуляції. Якщо на чистому відсотку ти ще можеш сказати начальникові: «Мені не вигідно з цим клієнтом працювати. Я заробляю на ньому 50 рублів, а нервів витрачаю на всю тисячу ». То вже з окладом будь добрий працюй з усіма, тобі ж оклад платять саме для цих випадків, терпи.

Чи варто зараз відкривати продуктовий магазин

Чомусь прийнято вважати, що продуктового магазину не страшні економічні кризи. Типу, люди завжди будуть їсти. Нічого подібного.

За 2008-2009 роки закрилося приблизно тридцять точок з моєї клієнтської бази. Навіть ті, хто з вигляду виглядав цілком успішним, не затримував виплати і робив великі заявки. Просто вистачило розуму закритися раніше, ніж загрузли в боргах.

Ще двадцять якимось дивом тримаються, товару на полицях практично немає, покупців теж. Ті рідкісні постачальники, що ще не кинули возити товар, довго не можуть забрати гроші.

Продуктовий бізнес дає швидкий оборот, але й ризиків в ньому предосить.

Взяти, приміром, господарський магазин. Товар може рік пролежати на полиці і потім спокійно піти за первісною ціною. У такому бізнесі потрібно тільки терпіння і хороший запас товару. Розмірений темп і ніякого головного болю. Виручки, звичайно, не ті, що в «Продукти», але висока націнка з лишком цей недолік покриває.

У нашому місті середня виручка в невеликому продуктовому магазині складає 30 000 рублів в день. При націнці у двадцять відсотків прибуток брудними буде приблизно п'ять тисяч. На місяць 150 тисяч рублів.

Чи повинен продавець бути наполегливим

У якій компанії б ви не працювали, завжди буде новий або неходовий товар, який доведеться наполегливо продавати.

Але грань між наполегливістю і нав'язливістю занадто просто перейти. Для мене небезпечна зона починається там, де закінчується вигода клієнта. Занадто багато торгових грішать цим. У них є мета - продати і отримати свою зарплату. А клієнту-то що з того? У нього своя мета - прибуток власної компанії.

Я вже не раз писала про те, що наполегливість викликає повагу клієнта. І якщо ви здатні в двох словах пояснити, а що він з цього буде мати, вважайте справу зроблено. Вас ніхто і ніколи не порахує нав'язливим. Говоріть про його вигоди, говорите різними словами, приводьте різні приклади, домагайтеся того, щоб клієнт вас зрозумів. І забудьте всі ці: «мені потрібно поставити», «у мене перевірка», «ну візьміть, будь ласка».

Технічну підтримку - в маси

Ось вже майже 10 років цей підрозділ SupportSoft лагодить комп'ютерну техніку великих провайдерів і корпорацій, що входять до списку Fortune 100. Тепер послугами Support.com можуть скористатися навіть приватні особи, причому вартість задоволення більш ніж прийнятна. Ціновий діапазон - від 29 до 99 доларів США. У числі послуг - створення резервних копій, видалення шкідливих програм, допомога в роботі з принтерами, цифровими камерами та іншим подібним обладнанням. На відміну від інших компаній, що пропонують подібний сервіс, Support.com не стягує з клієнтів щомісячну абонентську плату. Більшість запитів вирішується віддалено - по телефону або через мережу. Якщо після звернення в техпідтримку проблема не вирішена, клієнт має право вимагати повне відшкодування оплати.

Забудьте глобальні мега-ідеї. Будьте простіше!

Бен хах, маркетолог, виділив всього-то дві речі, завдяки яким можна бути успішним бізнесменом:

    Робити просто.
    Робити людей щасливими.

Багато власників малого бізнесу забувають, що потрібно бути простіше. Вони думають, що, конкуруючи з хлопцем з сусідньої вулиці, важливо здатися значніше, необхідно запропонувати повну лінію продуктів або вразити розміром. У середовищі малого бізнесу це взагалі поширена думка: резмер = владу і впевненість. Але це не вірно. Будьте простіше.

Ось кілька компаній - втілень простоти:

    Starbucks - просте місце між вашим будинком і офісом
    Google - дав нам простий спосіб знайти інформацію
    Facebook - допомагає просто з'єднатися з друзями он-лайн

Укладання керамограніта: технологічні особливості

Прекрасним матеріалом для обробки приміщень з підвищеною вологістю став керамограніт. Спочатку він був створений для використання в приміщеннях з високою прохідністю: заводи, фабрики, офісні приміщення. Особлива структура матеріалу робила його стійким навіть при інтенсивних впливах, агресивному використанні. Позитивні якості керамограніта гідно оцінили господарі офісних і промислових приміщень.


У продажу є такі види керамограніта: - глазурований (цей матеріал міцніше керамічної плитки, але при інтенсивних впливах втрачає зовнішній вигляд); - технічний (є дешевим, стійким, не змінює форму і вигляд навіть при дуже агресивному використанні); - полірований (технічний варіант керамограніта, який відполірований до блиску); - матовий (на відміну від полірованого, має більш простий зовнішній вигляд, але й коштує дешевше); - структурований (імітує натуральну обробку: камінь, дерево, шкіра, тканина). У продажу також можна зустріти різновиди поверхні: антиковзання, ефект штучного старіння, імітація під сатин. Чудовий coliseum gres знаходиться на пропозиції нашого інтернет-магазину. Знайдіть свій стиль, щоб добитися чудового результату: ми допоможемо Вам у цьому.