Мистецтво продажів

У мене завжди було правило. Якщо клієнт погодився відразу, не варто їм дорожити. Мій конкурент прийде до нього і зможе без проблем продати все, що завгодно. Чим довше клієнт чинить опір, тим він кращий. Не кожен витримає його кепський характер і каверзні питання. Багатьом достатньо всього однієї відмови, щоб більше не повертатися. А це найкращий захист від конкурентів. Зовсім скоро вони з такою ж люттю захищатимуть ваш товар, з якою раніше не хотіли брати.

Одного разу у нас проходила акція. Потрібно було на 3 місяці зайняти полку на рівні очей певним асортиментом. За цей магазину покладалися пристойні подарунки. Всі охоче погоджувалися. Але знайшлася одна жінка, яка відмовилася. Причому відмовилася не від подарунків, а від умов. І коли я сказала, що подарунки можливі лише при дотриманні умов, вона почала кричати. Її легко можна зрозуміти. Адже в її магазині на цій полиці стояла горілка. А я пропонувала поставити сік. Причому, він зайняв би дуже багато місця.

Вона кричала, що відмовляється з нами працювати. Більше бачити не хоче нікого з нашої компанії. Що ми обманщики. Ну і далі в тому ж дусі. В результаті ми не змогли домовитися. Я поїхала до неї на наступний день. І їздила, напевно, ще разів зо три. Вона була непохитна. Казала, що я хвора, раз пропоную такі мерзоти.

Я вирішила спробувати інший підхід, трохи перефразувати нашу пропозицію.

Спочатку запитала: - А компанія, яка вам горілку возить, платить вам за полиці?

Вона: - Ні.

- А ми будемо вам платити. 1500 в місяць за півтора метра вашої полки, протягом трьох місяців. А горілка на будь-якому місці буде продаватися, правда ж?

У цей момент у неї став якийсь зовсім інший погляд. Уважний і зацікавлений. Я побачила, що вона мене почула. Після цих слів вона відразу погодилася. Без всяких питань, переходів.

Коли я вже йшла, вона мене покликала і сказала: - Спасибі вам за терпіння.

Круто. Ось заради таких слів і варто працювати зі складними клієнтами.

Не знаю, що подіяло, я ж і раніше говорила про подарунки. Просто цього разу сказала трохи по-іншому. Хоча може я її просто замордували, і вона погодилася лише б відв'язатися.

Коли я звільнявся і привела знайомитися нового торгового, вона знову мене порадувала. Каже йому:

- Сподіваюся, ми спрацюємося. Хоча ваше начальство вміє кадри підбирати. Одні піраньї працюють. І хитро подивилась на мене.

Це була найприємніша похвала в моєму житті.

Складні клієнти дуже різні. Комусь потрібно підняти настрій, комусь трохи потішити. Хтось почне вас поважати тільки після того, як ви нахамити. І дуже важливо відчувати, саме відчувати, який тип вам попався. Це неможливо десь вичитати. Не можна знайти чарівну методику. Але це обов'язково приходить з досвідом. Так що тренуйтеся без втоми. Забирайте собі всіх складних покупців. Не бійтеся експериментувати і здаватися смішним. Тільки так виходять професіонали.