Продавці вони як електрика. Завжди йдуть шляхом найменшого опору. І тут
справа не в тому, що вони ледачі. Швидше навпаки, вони дуже розумні. Прагнуть
отримати максимальний результат при мінімальних рухах.
Мені завжди була незрозуміла позиція начальства, коли продавці отримують оклад. Зрозуміло, що оклад створює якусь видимість стабільності. Але в той же час такий підхід вбиває будь-яку ініціативу. Якщо один намагається з усіх сил, а інший при цьому страждає фігньою, то у першого волею неволею в голові виникає питання: а навіщо? Навіщо старатися і щось робити. Навіщо напружуватися, коли від цього нічого не залежить.
У той же час вважається, що люди не люблять отримувати чистий відсоток. Мовляв, це викликає недовіру і лякає своєю нестабільністю. Але лякає кого? Того, хто не звик ворушитися. Того, хто віддає перевагу синиці в руках.
Я працювала в компанії, де немає окладу і всяких компенсацій в принципі. Тільки чистий відсоток. Це просто неймовірний мотиватор. Після кожного продажу ти знаєш, скільки отримаєш. Ти знаєш, що нічого не зріжуть через те, що ти не продаєш якийсь певний продукт. Через те, що не встигаєш виконати план. Ти не переживаєш через дурниці. Є тільки одна мета продати якомога більше. А це вже саме по собі має на увазі, що потрібно впихнути по можливості весь асортимент. Що потрібно виставити все максимально привабливо, тому що так швидше продасться.
Мені завжди була незрозуміла позиція начальства, коли продавці отримують оклад. Зрозуміло, що оклад створює якусь видимість стабільності. Але в той же час такий підхід вбиває будь-яку ініціативу. Якщо один намагається з усіх сил, а інший при цьому страждає фігньою, то у першого волею неволею в голові виникає питання: а навіщо? Навіщо старатися і щось робити. Навіщо напружуватися, коли від цього нічого не залежить.
У той же час вважається, що люди не люблять отримувати чистий відсоток. Мовляв, це викликає недовіру і лякає своєю нестабільністю. Але лякає кого? Того, хто не звик ворушитися. Того, хто віддає перевагу синиці в руках.
Я працювала в компанії, де немає окладу і всяких компенсацій в принципі. Тільки чистий відсоток. Це просто неймовірний мотиватор. Після кожного продажу ти знаєш, скільки отримаєш. Ти знаєш, що нічого не зріжуть через те, що ти не продаєш якийсь певний продукт. Через те, що не встигаєш виконати план. Ти не переживаєш через дурниці. Є тільки одна мета продати якомога більше. А це вже саме по собі має на увазі, що потрібно впихнути по можливості весь асортимент. Що потрібно виставити все максимально привабливо, тому що так швидше продасться.
У мене є з чим порівняти. В іншій компанії була складна система мотивації. Зараз такі в моді. Обов'язковий асортимент. План по відвантаженням. План по клієнтах. План по новим точкам. План зі збору грошей. План з продажу. Ключові клієнти. Всякі понижуючі та підвищуючі коефіцієнти. Спеціальні вимоги до викладення. Та й плюс до всього спеціальний перевіряючий, який може зрізати зарплату майже вдвічі через сущої нісенітниці. Все це неможливо утримати в голові. Все це відволікає від самої важливої мети, від продажу. І до того ж вбиває мотивацію, коли не дивлячись на всі старання, отримуєш менше тих, хто вник в схему і при меншій кількості і суми продажів отримує вдвічі, а то втричі більше.
Комментариев нет:
Отправить комментарий